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　　近日，主營為潤滑油添加劑的瑞豐新材（300910）、利安?。?00596）股價迭創(chuàng)新高，成為低迷的A股大盤中最靚的仔。其基本的邏輯就是：潤滑油添加劑全球千億市場，進口替代空間大。

　　中國潤滑油信息網(wǎng)（www.ezqtlj48.cn）行業(yè)分析師認為，盡管有許多“卡脖子”問題等著我們?nèi)ソ鉀Q，有許多前瞻性、原創(chuàng)性、引領(lǐng)性的項目等著我們?nèi)スリP(guān)。但中國的自主品牌領(lǐng)軍企業(yè)，正致力于潤滑油全產(chǎn)業(yè)鏈自主可控，國內(nèi)潤滑油添加劑企業(yè)為我國高水平科技自立自強，進入創(chuàng)新型國家貢獻力量。潤滑油行業(yè)自主品牌崛起，是自主品牌產(chǎn)品技術(shù)突破和產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢的典型體現(xiàn)。

　　01　瑞豐2022年Q3業(yè)績快速增長原因？

　　中國潤滑油信息網(wǎng)（www.ezqtlj48.cn）據(jù)瑞豐新材相關(guān)負責(zé)人介紹，2022年前三季度，公司實現(xiàn)營業(yè)收入20.42億元，同比增長202.19%，歸母凈利潤3.64億元，同比增長168.09%；其中第三季度單季實現(xiàn)營業(yè)收入10.21億元，同比增長438.19%，環(huán)比增長63.36%， 歸母凈利潤2.17億元，同比增長588.17%，環(huán)比增長130.85%。

　　據(jù)瑞豐新材相關(guān)負責(zé)人介紹，公司按照既定的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，以及前期的經(jīng)營舉措安排，大力推動單劑向復(fù)合劑轉(zhuǎn)型，因前期準(zhǔn)備的較為充分，使得公司在 國際大環(huán)境影響供應(yīng)鏈重建過程中抓住了機遇。主要有以下幾方面：公司上半年的收入接近去年全年的收入，三季度單季度的收入及凈利潤超過上半年收入及凈利潤的總和。一是公司在技術(shù)研發(fā)方面做了大量的準(zhǔn)備，取得了喜人的成績，形成了良好的開端；二是公司產(chǎn)能持續(xù)擴張，穩(wěn)步推進，支撐了全球市場的銷量的增長，夯實了基礎(chǔ)；三是建立海外專業(yè)銷售團隊，對海外市場大力開拓，劃分區(qū)域、明確責(zé)任、深耕市場，貼近海外客戶，使得快速突破客戶， 實現(xiàn)了銷售的快速增長，其中復(fù)合劑銷量較快增長，轉(zhuǎn)型升級卓有成效。公司未來的核心工作是將迅速擴大產(chǎn)銷規(guī)模、加快進入全球潤 滑油添加劑主流市場、提高全球市場占有率，進一步高質(zhì)高量的實現(xiàn)增長。

　　02　“鐵三角”銷售團隊積極對接并突破頭部客戶

　　瑞豐公司銷售團隊是怎么運作的？據(jù)瑞豐新材相關(guān)負責(zé)人介紹，一、對于海外市場，以項目制為核心，公司組建銷售、市場、技術(shù)協(xié)同作戰(zhàn)的“鐵三角”團隊，調(diào)配優(yōu)質(zhì)資源，積極對接并突破頭部客戶；同時劃分銷售區(qū)域，每個區(qū)域?qū)ふ矣幸欢ㄊ袌銮赖拇砩?，覆蓋當(dāng)?shù)刂行】蛻簦欢?、對于國?nèi)市場來說，在項目制基礎(chǔ)上，進一步建立責(zé)任田制，劃分客戶等級，分解到國內(nèi)銷售團隊中，領(lǐng)任務(wù)，壓擔(dān)子，軍功制。并且現(xiàn)在的銷售團隊從以前的收入中心變?yōu)槔麧欀行?，壓實對于銷售團隊盈利能力的考核。三、進一步強化公司市場部力量，通過市場部向銷售人員賦能，從以前的單兵作戰(zhàn)向系統(tǒng)化、整體化、組織化方向發(fā)展，轉(zhuǎn)變營銷思維，提高營銷能力， 加快客戶準(zhǔn)入的步伐。四、瑞豐公司的銷售團隊負責(zé)人，鐵三角團隊等每月進行分析及復(fù)盤，對客戶進行四象限分析，并對產(chǎn)品進行分析，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，改進產(chǎn)品特性，并逐步優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，逐步擴大產(chǎn)品盈利能力。

　　03　客戶是如何逐步積淀的？

　　據(jù)瑞豐新材相關(guān)負責(zé)人介紹，首先，對于潤滑油添加劑這個行業(yè)來說，的確是一個厚積薄發(fā)的行業(yè)，需要穩(wěn)扎穩(wěn)打，結(jié)硬寨，打呆仗，技術(shù)是核心，技術(shù)研發(fā)過程長，難度大，使得公司壁壘不斷加強，客戶也正是看到了公司潛心研發(fā)的文化，產(chǎn)品過硬的品質(zhì)，逐步得到了國際市場上一 些主流客戶的認同，技術(shù)是前提和基礎(chǔ)；其次，潤滑油添加劑的客戶準(zhǔn)入門檻是較高的，特別是國際知名公司，對于供應(yīng)商的選擇是及其嚴(yán)苛的，一般情況下，首先需要獨立的第三方評審機構(gòu)進行嚴(yán)格的評審，之后客戶進行現(xiàn)場考察，接下來進入技術(shù)對接階段，最 后進行商務(wù)談判。公司已韜光養(yǎng)晦幾十年，已經(jīng)做了大量的鋪墊和積累，目前取得的成績，僅反應(yīng)了公司大量默默無聞工作里的冰山一角，同時因客戶的技術(shù)路線不同，對于不同客戶需要對化指標(biāo) 反復(fù)調(diào)整，技術(shù)準(zhǔn)入時間較長，也就導(dǎo)致了客戶的粘性是較強的；最后，待商務(wù)談判結(jié)束，公司開始供貨后，便打開了客戶的大門， 憑借公司產(chǎn)品本身的競爭力，將逐步實現(xiàn)客戶不同類別和等級的產(chǎn)品需求，從0到1很難，但從1到100的增長將變得相對容易。

　　04　新產(chǎn)能陸續(xù)投產(chǎn)，強化競爭優(yōu)勢

　　據(jù)中國潤滑油信息網(wǎng)了解，截至 2022 年前三季度，公司有多個項目正在推進建設(shè)中，因新鄉(xiāng)工廠的項目依托原有基礎(chǔ)，投資少，建設(shè)周期短，建成后能與現(xiàn)有產(chǎn)能良好協(xié)同，會率先投產(chǎn)，其中第三季度新鄉(xiāng) 15 萬噸潤滑油添加劑項目一期 6 萬噸潤滑油添加劑項目已投產(chǎn)，后續(xù) 9萬噸潤滑油添加劑項目將按照既定的工程施工計劃實施。

　　據(jù)中國潤滑油信息網(wǎng)行業(yè)分析師介紹，潤滑油添加劑作為潤滑油的重要成分，一般占到潤滑油總體比例約2%~3%。據(jù)全球咨詢和研究公司克萊恩（Kline＆Co）及上海市潤滑油品行業(yè)協(xié)會的統(tǒng)計，全球潤滑油添加劑市場規(guī)模由 133 億美元增長到 143 億美元。綜合考慮到印度、巴西等新興經(jīng)濟體的高速增長，預(yù)計至 2023 年，全球潤滑油市場規(guī)模約為 185 億美元。全球市場目前形成了以四家國際知名潤滑油添加劑公司路博潤、潤英聯(lián)、雪佛龍奧倫耐、雅富頓為主的市場競爭格局，控制了全球 85%左右的添加劑市場份額。盡管國內(nèi)市場國企及地方民企生產(chǎn)的潤滑油產(chǎn)品已經(jīng)占據(jù)國內(nèi)70%左右的份額，但其目前使用的潤滑油復(fù)合劑產(chǎn)品目前仍然主要依賴國外添加劑公司的進口及國內(nèi)合資企業(yè)的生產(chǎn)。國內(nèi)潤滑油添加劑企業(yè)經(jīng)過過去十幾年的發(fā)展已經(jīng)形成了較為明確的競爭格局，行業(yè)具備進入壁壘高，客戶粘性強的特點。隨著汽車工業(yè)向國內(nèi)轉(zhuǎn)移以及國內(nèi)潤滑油添加劑自主標(biāo)準(zhǔn)的確立，國內(nèi)潤滑油添加劑企業(yè)中長期來看還具備非常大的進口替代空間。

　　業(yè)界人士表示，中國潤滑油行業(yè)正處于著百年未有之大變局的歷史洪流中，逆全球化趨勢興起，黑天鵝事件頻發(fā)，行業(yè)正在面臨著結(jié)構(gòu)性的變化。瑞豐公司沉淀積累了多年，產(chǎn)品逐步通過國際權(quán)威機構(gòu)的認證，產(chǎn)能快速得以增長，結(jié)合客戶也在重塑自身的供應(yīng)鏈，瑞豐公司有望抓住這難得的歷史契機，實現(xiàn)跨越式的發(fā)展，抓住進入全球主流的賽道的機會，成為全球重要的潤滑油添加劑供應(yīng)商，以期能在全球范圍具有一定的話語權(quán)。