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　　2024年1月17日，廣東永奧投資集團(tuán)有限公司因?yàn)橘Y金鏈斷裂，旗下多家4S店被迫關(guān)門歇業(yè)，成為了中國車市站上3000萬輛年銷量的一塊墊腳石。當(dāng)然，僅僅只是其中的一塊墊腳石。

　　據(jù)統(tǒng)計(jì)，自2022年2月以來，已有浙江中通控股集團(tuán)、寧波海曙博納汽車、內(nèi)蒙古紫維汽車、重慶龍華、龐大集團(tuán)5家4S集團(tuán)退市或破產(chǎn)。

　　接下來，讓我們看看4S店以及4S經(jīng)銷商集團(tuán)，是怎么起的高樓，如何宴的賓客，又眼睜睜看著他們樓塌了。

　　一、好日子到頭了

　　據(jù)查，廣東永奧投資集團(tuán)有限公司（以下簡稱永奧）共投資企業(yè)82家，目前已注銷9家，尚處于經(jīng)營狀態(tài)的73家企業(yè)中：

　　持股比例100%的獨(dú)資企業(yè)65家東莞市永捷汽車銷售服務(wù)有限公司持股比例90.91%東莞市永軒汽車銷售服務(wù)有限公司持股比例90%東莞市永能汽車銷售服務(wù)有限公司持股比例80%東莞市永韜汽車銷售服務(wù)有限公司持股比例80%陽江市永奧汽車有限公司持股比例66.67%中山市永瑞汽車有限公司持股比例55%東莞市鵬龍永奧汽車銷售服務(wù)有限公司持股比例49%東莞鵬龍永徠汽車銷售服務(wù)有限公司持股比例45%

　　永奧經(jīng)銷的汽車種類包括了乘用車和商用車；品牌則包括了高中低檔，主流和小眾；車系涵蓋了國產(chǎn)、德系、日系、法系、美系、韓系。其中不乏奔馳這樣的主流豪華品牌和路特斯這樣的小眾跑車品牌，至少在汽車經(jīng)銷的產(chǎn)品布局上，還是非常全面的。

　　有觀點(diǎn)認(rèn)為永奧在整個(gè)汽車品牌矩陣中，有“市場號(hào)召力”的品牌非常少，且“合資”的比重太高了。如果從永奧這27年的經(jīng)營歷程來看，永奧的品牌布局其實(shí)是有其必然性的，也是中國有著20年以上經(jīng)營歷史的汽車經(jīng)銷商集團(tuán)的共同路徑。

　　1996年5月18日，武漢漢陽汽車銷售服務(wù)有限公司在武漢市的龍陽大道上開業(yè)，宣告了中國第一家集整車銷售、備件供應(yīng)、售后服務(wù)、信息采集分析反饋等功能于一體的4S品牌專賣店的誕生，不過，這家4S店是神龍汽車公司直營的，此后廣汽本田也采用了這種經(jīng)銷形式，并開啟了全國的加盟招募，這種模式也迅速成為了品牌主機(jī)廠進(jìn)行整車銷售的主要手段。

　　大約一直持續(xù)到2010年，只要是能夠拿到一個(gè)合資品牌的4S店經(jīng)銷權(quán)，幾乎就等于搬回了一臺(tái)印鈔機(jī)。

　　整車銷售在理論上有5%的利潤空間，加上1%的考核返利，雖然不至于所有4S店都能拿到6%，但是全年算下來，拿到5.3%-5.5%還是沒問題的，一家非主流品牌的4S店，投資1200萬左右就能建成運(yùn)營（用三方承兌作為流動(dòng)資金），最差的年份一年能賣到700臺(tái)，以整車均價(jià)15萬元計(jì)算，一年的整車銷售毛利至少550萬，加上售后，基本能確保5年收回投資。

　　像永奧投資的北京現(xiàn)代、東風(fēng)本田、長安福特、一汽大眾、上汽大眾這些主流品牌，年銷量至少都是過千的，在2010年以前這些都是3年就可以收回投資的好品牌。在2000年左右，廣汽本田的4S店經(jīng)銷商就創(chuàng)出過當(dāng)年投資并且在當(dāng)年收回投資這種在今天看來神話般的奇跡。

　　而彼時(shí)的國產(chǎn)品牌整車尚處于單價(jià)低、銷量少、模樣丑、技術(shù)差的摸索積累階段，“一代神車”長城哈弗H6是在2011年8月上市的，2012年4季度開始登頂并霸榜8年中國SUV銷量冠軍，國產(chǎn)品牌終于從SUV這個(gè)車型上殺出了一條血路，吹響了搶奪合資車企市場份額的號(hào)角；

　　2014年7月吉利帝豪上市，雖然單價(jià)很低，但是打破了人們對(duì)國產(chǎn)品牌模樣丑、技術(shù)差的固有印象，憑借著高性價(jià)比開始了自己的奮發(fā)歷程；而到了吉利推出號(hào)稱“最美中國車”的博瑞時(shí)，已經(jīng)是在2015年4月了。

　　正是在這幾年，讓今天所有的汽車經(jīng)銷商深惡痛絕的“蘇式”壓庫模式，如瘟疫般從一汽大眾開始悄然傳染到全中國。

　　二、壓庫模式正在壓死4S店

　　從2010年到2017年，隨著壓庫模式在全國泛濫，隨便做一個(gè)汽車品牌的4S店就能掙錢的時(shí)代過去了，只有主流合資品牌（南北大眾、日系三家、通用福特）和豪華品牌（BBA、雷薩、保時(shí)捷）的4S店，盈利能力比較穩(wěn)定。

　　這一階段，國產(chǎn)品牌中的排頭兵長城、吉利、長安迎來了產(chǎn)品力的爆發(fā)期，魏派和領(lǐng)克等國產(chǎn)高端品牌也在這一時(shí)期粉墨登場，經(jīng)銷國產(chǎn)汽車中的這些頭部品牌也開始變得有利可圖。

　　但是，“蘇式”壓庫模式的核心：壓庫、降價(jià)、擴(kuò)網(wǎng)的惡毒也開始逐步顯現(xiàn)。

　　“蘇式”壓庫模式如果從理論上定性，是一種標(biāo)準(zhǔn)的以產(chǎn)定銷的落后模式，要知道主機(jī)廠生產(chǎn)線的生產(chǎn)節(jié)拍幾乎是固定的（否則生產(chǎn)成本會(huì)大到失控的程度），如果能夠做到生產(chǎn)多少就銷售多少，那么對(duì)主機(jī)廠而言是最為有利的事情，即使車企自身在某個(gè)甚至某些個(gè)車型投產(chǎn)上發(fā)生決策失誤，也可以通過壓庫的方式“強(qiáng)行”讓經(jīng)銷商買單。

　　強(qiáng)壓給經(jīng)銷商的車，可不是“白給”的，是需要經(jīng)銷商100%花錢購買的，經(jīng)銷商用作購車的流動(dòng)資金一般都是用主機(jī)廠、銀行、經(jīng)銷商之間簽訂的三方承兌來解決的，而三方承兌是有資金回籠時(shí)間限制的（否則只能轉(zhuǎn)為貸款甚至使用經(jīng)銷商自有現(xiàn)金來采購商品車，這樣操作只會(huì)是死路一條），為了資金周轉(zhuǎn)，經(jīng)銷商只能從降價(jià)賣車，到平進(jìn)平出，最后虧本賣車來維持現(xiàn)金流。

　　但是，這種情況反饋到主機(jī)廠生產(chǎn)端卻成為了生產(chǎn)多少就能賣多少的狀態(tài)，主機(jī)廠就覺得原來制約品牌發(fā)展的障礙是產(chǎn)能不夠！這樣越產(chǎn)越壓，越壓越產(chǎn)，結(jié)果就只能是經(jīng)銷商的資金鏈越繃越緊。

　　當(dāng)經(jīng)銷商怨聲載道，大有民怨沸騰之勢(shì)時(shí)，主機(jī)廠銷售部往往會(huì)用一句話懟得經(jīng)銷商們啞口無言“為什么XXX店（體系內(nèi)全國銷量排名靠前甚至前十的店）能夠完成銷售目標(biāo)而你卻完不成呢？”。

　　當(dāng)越來越多的經(jīng)銷商完不成銷售目標(biāo)時(shí)，主機(jī)廠應(yīng)該就會(huì)覺醒吧？不，“蘇式”壓庫模式應(yīng)對(duì)這種市場狀況的方法是：再進(jìn)一步擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)！

　　這個(gè)邏輯是這樣的：原先100萬年產(chǎn)量由1000家經(jīng)銷商完成，大多數(shù)經(jīng)銷商的資金鏈被繃得緊緊的，有些甚至到了資金鏈斷裂而退網(wǎng)的地步。沒關(guān)系，將經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)展到1500家，就算主機(jī)廠年產(chǎn)量提高到120萬輛，就算平均每家經(jīng)銷商的年銷量下滑到800輛，主機(jī)廠依然能確保自己的全年“銷量目標(biāo)”能夠達(dá)成，至于經(jīng)銷商的死活，呵呵，雨偶無瓜。

　　這個(gè)時(shí)間段內(nèi)，很多經(jīng)銷商們“幡然醒悟”，集客數(shù)、留檔量、成交率不是決定4S店生死的最關(guān)鍵因素，這個(gè)最關(guān)鍵因素是能決定給自己店定多少任務(wù)和有利于返利到賬的“廠家領(lǐng)導(dǎo)”！

　　一時(shí)間，主機(jī)廠的部長、首席、大區(qū)、小區(qū)、督導(dǎo)等等一眾“廠家的人”，成為了每家經(jīng)銷商投資人、總經(jīng)理的座上賓，心頭好，各種葷的素的明的暗的“招待”手段層出不窮，花樣翻新，鶯歌燕舞，觥籌交錯(cuò)，好一派天上人間的輝煌景象。

　　可惜天下沒有永遠(yuǎn)的上坡路，從山巔往前一步就是走下坡路的開始。

　　三、還會(huì)有4S集團(tuán)倒下嗎？

　　隨著汽車的普及和經(jīng)濟(jì)增速的放緩，根據(jù)乘聯(lián)會(huì)的統(tǒng)計(jì)，2018年中國乘用車迎來了近30年來的第一次負(fù)增長，等熬過了2019年的觀望彷徨，卻在2020年與世紀(jì)疫情迎面撞上，這一年的銷量僅相當(dāng)于巔峰時(shí)期的2017年銷量的81.3%。即使在當(dāng)下為2023年銷量創(chuàng)造的高峰歡呼時(shí)，也仍然比2017年少了200萬輛！

　　疊加上國產(chǎn)新能源車的異軍突起，原先這些燃油車的經(jīng)銷商們的銷量持續(xù)不斷地下滑，大量4S店的資金鏈不可避免地?cái)嗔恕?/p>

　　從2020年到2022年，三年間倒閉的4S店超過5500家，其中不乏浙江、四川等地的汽車經(jīng)銷商集團(tuán)，只不過如今不幸輪到了經(jīng)濟(jì)更發(fā)達(dá)的廣東地區(qū)的永奧。

　　主機(jī)廠如同一個(gè)吃壞了肚子的瞎子一樣，既看不見終端市場已經(jīng)發(fā)生的天翻地覆變化，也止不住地“排泄”著一輛又一輛不降價(jià)就乏人問津的汽車，并強(qiáng)迫經(jīng)銷商按時(shí)按量“吃進(jìn)”，專業(yè)術(shù)語叫做跟任務(wù)。

　　經(jīng)銷商如同被架在絞刑架上等死的囚徒，被強(qiáng)迫按時(shí)按量“吃進(jìn)”整車，虧著本往外賣車，但是虧本銷售帶來的后果也如同頭頸上慢慢收緊的絞索，遲早會(huì)要了卿卿的性命。

　　生存還是毀滅，這是一個(gè)問題！

　　以壓庫的方式逼迫經(jīng)銷商放血降價(jià)，以放經(jīng)銷商的血澆灌出更多銷量的虛幻繁榮，再以車市的虛幻繁榮吸引新的投資人加盟經(jīng)銷商隊(duì)伍的“蘇式”套路終于走到了盡頭。

　　2023年11月初，一封一汽豐田經(jīng)銷商群情激憤控訴主機(jī)廠的信在網(wǎng)上瘋傳。很快，一汽豐田對(duì)此作出了正式回應(yīng)。

　　4S店和4S經(jīng)銷商集團(tuán)的痛，終于讓主機(jī)廠感同身受了！

　　一汽豐田和它的經(jīng)銷商隊(duì)伍在去年也達(dá)成了主機(jī)廠減產(chǎn)并降低經(jīng)銷商壓庫任務(wù)的意向，而在此之前BBA就曾分別拿出幾億甚至幾十億的資金向各自的4S店進(jìn)行補(bǔ)貼，只不過，這一切經(jīng)銷商也只是被動(dòng)的接受，毫無主動(dòng)權(quán)可言。

　　這種明顯的不合理的商業(yè)行為，有法律依據(jù)嗎？

　　于2023年7月1日起實(shí)施的最新相關(guān)法規(guī)《汽車銷售管理辦法》中，有如下明文規(guī)定：

　　第二十四條供應(yīng)商可以要求經(jīng)銷商為本企業(yè)品牌汽車設(shè)立單獨(dú)展區(qū)，滿足經(jīng)營需要和維護(hù)品牌形象的基本功能，但不得對(duì)經(jīng)銷商實(shí)施下列行為：（一）要求同時(shí)具備銷售、售后服務(wù)功能；（二）規(guī)定整車、配件庫存品種或數(shù)量，或者規(guī)定汽車銷售數(shù)量，但雙方在簽署授權(quán)合同或合同延期時(shí)就上述內(nèi)容書面達(dá)成一致的除外；

　　乍一看，好像銷服一體的4S模式終于要被推翻了，整車壓庫、備件任務(wù)終于要被取消了，但是一句“但雙方在簽署授權(quán)合同或合同延期時(shí)就上述內(nèi)容書面達(dá)成一致的除外”，讓一切又都仿佛恢復(fù)了原來的模樣。

　　總之，汽車經(jīng)銷這條路，道阻且長。2024年第一個(gè)倒下的4S店經(jīng)銷商集團(tuán)是廣東永奧，后續(xù)會(huì)不會(huì)繼續(xù)有4S店經(jīng)銷商集團(tuán)倒下呢？祈禱沒有！