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　　【編者按】近年來(lái)，中國(guó)潤(rùn)滑油市場(chǎng)格局風(fēng)云變幻，頭部品牌憑借品牌效應(yīng)與渠道優(yōu)勢(shì)持續(xù)擴(kuò)張版圖，而二線品牌的生存空間卻不斷被擠壓。近日一篇深度剖析中國(guó)汽車后市場(chǎng)二線機(jī)油品牌困境的文章引發(fā)熱議，其直指行業(yè)痛點(diǎn)，將二線品牌在市場(chǎng)支持缺失、價(jià)值鏈混亂、品牌溢價(jià)降低等多重挑戰(zhàn)下艱難求生的現(xiàn)狀展露無(wú)遺。

　　電商直播沖擊下的價(jià)格體系崩塌、品牌商短視經(jīng)營(yíng)導(dǎo)致的渠道信任危機(jī)、一線品牌降維打擊帶來(lái)的市場(chǎng)份額流失…… 這些問(wèn)題不僅制約著二線品牌的發(fā)展，更折射出整個(gè)潤(rùn)滑油市場(chǎng)生態(tài)的深層矛盾。中國(guó)潤(rùn)滑油信息網(wǎng)特轉(zhuǎn)發(fā)此文，希望能為行業(yè)同仁帶來(lái)思考與啟示，也期待更多行業(yè)伙伴共同探討破局之道，推動(dòng)潤(rùn)滑油行業(yè)實(shí)現(xiàn)更健康、可持續(xù)的發(fā)展。

　　中國(guó)的汽車后市場(chǎng)前些年都在一直狂奔，伴隨著汽車普及，洋品牌在中國(guó)市場(chǎng)轉(zhuǎn)的盆滿缽滿。我的讀者們都是知道，以前市場(chǎng)存在兩個(gè)陣營(yíng)，一個(gè)是一線品牌的為代表的消費(fèi)品牌，一個(gè)是以對(duì)標(biāo)一線自居的二線工業(yè)品牌，我們一般統(tǒng)稱二線品牌，但是在市場(chǎng)他們始終做不起來(lái)，是什么原因呢?

　　些做不起來(lái)的機(jī)油品牌，底層邏輯是忽悠邏輯，從以下這些特征中我們不難發(fā)現(xiàn)這些機(jī)油品牌在銷售和營(yíng)銷邏輯上的各種自相矛盾，也能發(fā)現(xiàn)短期行為很多，而這樣的行為正在將這些所謂的機(jī)油品牌推向市場(chǎng)邊緣。

　　01.沒有市場(chǎng)支持

　　這是很多品牌始終做不起來(lái)的主要原因，沒有市場(chǎng)支持，很難看到這些品牌的廣宣和店招。不重視品牌的建設(shè)。給到經(jīng)銷商的支持很少，經(jīng)銷商沒有動(dòng)力去組建大的銷售團(tuán)隊(duì)去攻城略地，因?yàn)閾?dān)心費(fèi)用過(guò)高不掙錢。大部分做此類品牌的都是1-2個(gè)銷售，老板就是大銷售，想做大，但是上游工廠沒有支持，不敢投資做大。

　　02.價(jià)值鏈很差

　　以前二線品牌靠品牌故事講，區(qū)域有保護(hù)來(lái)做市場(chǎng)，可是這些年完全亂套了，一個(gè)品牌城市能有幾個(gè)代理商或者代理商頻繁更換，新老經(jīng)銷商交接，老經(jīng)銷商只能拋貨，新經(jīng)銷商被動(dòng)拼命壓貨，又走不動(dòng)，為了完成任務(wù)也不斷拋貨，品牌渠道價(jià)值鏈完全被打破。

　　03.品牌溢價(jià)越來(lái)越低 線上價(jià)格太亂

　　品牌知名度不高，可替代性很強(qiáng)，完全是靠門店和經(jīng)銷商去推廣，渠道為什么要推，根本原因是利潤(rùn)還不錯(cuò)，可是現(xiàn)在信息差被打破，網(wǎng)上價(jià)格比門店甚至經(jīng)銷商拿貨價(jià)都要低，門店辛苦推廣的品牌就被互聯(lián)網(wǎng)抄底了，車主完全可以自己買，找個(gè)門店付工時(shí)干就好，大把門店愿意承接，至于假貨一說(shuō)完全不擔(dān)心，這種二線品牌哪有什么假貨，真貨還賣不掉呢。

　　04.各種的電商和直播

　　一旦這個(gè)品牌開始內(nèi)卷，直播帶貨次數(shù)會(huì)很多。省錢的銷售模式誰(shuí)不相干?換個(gè)包裝給電商銷售，名義上分渠道，但是電商的定價(jià)是低于線下很多的。門店一般是在車主端購(gòu)買時(shí)比價(jià)獲得此類信息的。解釋不清楚，也無(wú)法解釋。假的?不是，生產(chǎn)地址一樣。價(jià)格為何這么低?解釋不清楚。上游工廠在各種的渠道割韭菜。

　　05.品牌商作死

　　國(guó)產(chǎn)品牌這些年崛起很快，通過(guò)成本優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)投入優(yōu)勢(shì)，很快替換掉渠道，二線品牌廠家普遍自我感覺好，對(duì)經(jīng)銷商是能動(dòng)手絕不動(dòng)口的，完不成任務(wù)就換經(jīng)銷商，感覺如果有更好的經(jīng)銷商也直接替換，管你前期經(jīng)銷商的投入呢，一直就這么自嗨著，蠻好。

　　06.渠道下沉太狠

　　優(yōu)質(zhì)的訂貨和配送時(shí)間基本在三天。而許多機(jī)油工廠的從訂貨至經(jīng)銷商拿到貨至少需要一周。有些超過(guò)半個(gè)月。這么長(zhǎng)的訂貨周期，資金被白白占用，到庫(kù)在放上至少半月個(gè)以上才能銷售出去，資金一年只能周轉(zhuǎn)2-3次。

　　但，工廠依然要渠道下沉到區(qū)縣。這些區(qū)縣經(jīng)銷商資金實(shí)力原本就不是很強(qiáng)，加上工廠的送貨周期，資金周轉(zhuǎn)的異常困難：工廠占一次，在途占一次，倉(cāng)庫(kù)占一次，客戶欠款再占一次，如果不加個(gè)幾十的%的利潤(rùn)活不下去。但工廠在搞全渠道銷售，海陸空的進(jìn)行價(jià)格平衡，全部割的是經(jīng)銷商利潤(rùn)韭菜。

　　07.一線品牌降維打擊

　　僅有的價(jià)格優(yōu)勢(shì)迅速被國(guó)產(chǎn)替換，一線品牌價(jià)格往下拉，門店到手價(jià)又差不多，線上保護(hù)更好，品牌光環(huán)又在，門店很容易被吸引走。而且，這些二線品牌產(chǎn)品更新速度很慢，多少年都不出新品，產(chǎn)品升級(jí)也是很隨意，但凡是升級(jí)和換包裝，就立即漲價(jià)。我操。

　　08.渠道太多

　　直銷，連鎖，服務(wù)站，電商，這些基本上都被工廠自己玩了，甚至很多地區(qū)有點(diǎn)大的門店和工廠直接合作。經(jīng)銷商淪為二房，但是占到機(jī)油工廠90%進(jìn)貨銷量的現(xiàn)金業(yè)務(wù)渠道為何就變得如此不值錢?各種原因從早起同一起跑線，到現(xiàn)在淪落到二線初期渠道商能力沒提升也是一個(gè)很大問(wèn)題，二線品牌很多經(jīng)銷商是沒有什么成規(guī)模團(tuán)隊(duì)的，都是靠老板這些年積累下來(lái)人脈，可是隨著代理商老板年紀(jì)增長(zhǎng)，拼搏也不再當(dāng)年(當(dāng)然個(gè)人錢也賺到了)，沒有公司經(jīng)營(yíng)壓力，也很難突破。

　　這些小品牌短期的行為太多的品牌沒有戰(zhàn)略規(guī)劃，只有各種的小戰(zhàn)術(shù)，小聰明。一旦經(jīng)銷商選擇了這類小品牌，做不起不奇怪。一個(gè)品牌在當(dāng)?shù)刈霾黄饋?lái)，80%的原因是在上游，20%的原因是沒找對(duì)經(jīng)銷商，而工廠的忽悠邏輯是最大的問(wèn)題。

　　歸根結(jié)底，問(wèn)題出在她們的管理核心層，長(zhǎng)期有人把持“朝政”，當(dāng)然，肯定不是靠業(yè)績(jī)哈，靠的是技巧。這些傻逼高管從不關(guān)心經(jīng)銷商的死活，也不關(guān)心自己?jiǎn)T工的死活，只在乎自己的業(yè)績(jī)和獎(jiǎng)金，至于經(jīng)銷商的是否能賺錢，這不在她們考慮范疇，拿著幾萬(wàn)的高薪，和經(jīng)銷商商談幾百萬(wàn)，幾千萬(wàn)的生意，吆五喝六，面子有就行了。二線品牌越來(lái)越難了，很多淪落到只能給互聯(lián)網(wǎng)品牌或者大連鎖貼牌定制生存，渠道完全沒有優(yōu)勢(shì)了，估計(jì)最后這兩年再割一波韭菜也就跑路了。